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Aider vos prospects à devenir clients ou distributeurs

Cette capacité est la suite logique du suivi effectué auprès de vos prospects. Après avoir fait entretien après entretien, vous aurez atteint votre but qui est de RENSEIGNER et de FAIRE COMPRENDRE ce que vous avez à offrir. Mais cela ne veut pas dire que votre prospect vous demandera un formulaire de commande ou d’engagement. Il vous appartient de le guider vers une décision.

La clé du succès dans ce domaine est une combinaison de bonne ATTITUDE et de bonnes QUESTIONS. Une bonne attitude découle de la façon dont vous vous comportez. Vos paroles et vos gestes aideront votre prospect à se sentir plus confiant à l’idée de grossir les rangs de votre organisation, ou bien sèmeront le doute dans son esprit !

Les prospects peuvent sentir vos intentions alors si vous accordez trop d’importance au résultat sur le plan émotif, vous finirez par les faire fuir. Ce qui vous donnera l’impression que les gens ne sont pas intéressés par ce que vous avez à offrir et cela risque de déteindre sur votre comportement. Vous serez plus agressif, moins positif, … Vos prospects ne vous suivront JAMAIS avec un tel état d’esprit.

Il faut vous efforcer de parler juste le temps nécessaire pour que votre prospect sache ce que vous avez à proposer. Et après, il faut prendre le temps d’écouter attentivement les questions qu’ils vous posent. Il vous faut être INTÉRESSÉ et non intéressant. Vos prospects doivent sentir qu’ils sont au cœur de votre attention sans que vous n’en fassiez trop 😉

Tâchez donc de prendre exemple sur les professionnels, observez les meilleurs réseauteurs en action et faites comme eux. En revanche, il ne s’agit pas de faire de copier/coller mais bien de trouver votre PROPRE façon de faire. Apprenez mais parlez avec vos mots à vous ! Donc n’hésitez pas à vous rapprocher de professionnels, de celles et ceux qui ont réussi, afin de déterminer ce qui fait la différence. Progressivement, vous commencerez à discerner les lacunes de votre approche et vous saurez comment les combler.

Dans un premier temps, il s’agit souvent de se DÉTACHER du résultat. En effet, sur le plan émotionnel, ils sont capables de ne pas se focaliser sur le résultat. Leur but étant bien de renseigner et de faire comprendre tout en aidant les prospects à prendre une décision qui aura un impact POSITIF sur sa vie. Les professionnels ne sont absolument pas en manque, ils tentent simplement d’aider honnêtement les gens à AMÉLIORER leurs quotidiens. Ils ne sont pas là pour faire de la pêche au gros 😉

Ensuite, ils font preuve d’une très grande ASSURANCE. Ils s’attendent à ce que leurs prospects adhérent d’une façon ou d’une autre à leur entreprise parce qu’ils croient profondément aux avantages qu’offre leurs occasions d’affaires. Ils sont SOLIDES et peuvent être très affectés lorsqu’un prospect décide de ne pas s’engager.

Troisièmement, vous serez surpris d’apprendre qu’ils se promouvaient eux-mêmes comme ils le faisaient pour leurs produits ou leurs occasions d’affaires. Autrement dit, les professionnels AIDENT leurs prospects à se décider en leur disant qu’ils les ont eux, les professionnels justement ! Ce qui ne veut pas dire qu’ils comptent faire le travail à leurs places mais plutôt qu’ils ont un excellent produit ou une excellente occasion d’affaires et qu’ils pourront atteindre des sommets ENSEMBLE ! Les gens trouvent beaucoup de réconfort dans le fait de savoir qu’ils ne sont pas seuls pour démarrer et évoluer.

Quatrièmement, les professionnels sont toujours BIEN PRÉPARÉS. Ils ont sous la main tout ce dont ils ont besoin pour que leurs prospects puissent les rejoindre à l’instant même.

Et finalement, ils posent question après question et savent très bien écouter les réponses qui sont faites. Ils agissent plus comme des CONSULTANTS qui aident les gens à résoudre leurs problèmes que comme des vendeurs. Les meilleurs consultants du monde doivent poser beaucoup de questions avant de pouvoir proposer une solution. Pour les professionnels du marketing de réseau, les questions sont l’outil le plus PUISSANT.

Comme vous vous en doutez, le tout n’est pas de savoir comment faire mais bien de réussir à mettre en application ce que vous connaissez. Il faut du temps et surtout de la PRATIQUE, de l’entraînement pour y parvenir. Ne baissez pas les bras, si ça ne vient pas de suite, recommencez jusqu’à ce que ça finisse par porter ses fruits.

En ce qui concerne les questions, si vous étiez un consultant et que votre travail consistait à déterminer si une occasion d’affaires conviendrait à votre client, que feriez-vous ? Vous lui poseriez des questions ?

En aidant votre prospect à prendre une décision POSITIVE à propos de ce que vous avez à offrir, vous ferez la même chose. Le tout étant de poser les BONNES QUESTIONS ! Donc au lieu de demander « Qu’en pensez-vous ? », ce qui ne mènera à rien, apprenez à poser des questions qui guideront votre prospect dans la bonne direction.

Vos questions ressembleront plutôt à ceci du coup :

  • « Cela a-t-il un sens pour vous ? »
  • « Qu’avez-vous le plus aimé à propos de ce que vous venez de voir ? »
  • « C’est plutôt excitant non ? »
  • « Comprenez-vous ce que pourrait vous apporter cette occasion d’affaires ? »

Ces questions peuvent vous donner des indices sur les éléments qui intéressent le PLUS votre prospect. De plus, n’hésitez pas à terminer votre discours en leur proposant d’évaluer sur une échelle de 1 à 10 leurs intérêts pour ce que vous avez à offrir. En sachant que 1 signifie que cela ne les intéresse pas du tout et 10, qu’ils s’engageraient dès maintenant. Vos prospects vous donneront forcément un chiffre et en fonction de leurs réponses, vous saurez s’ils ont besoin de plus d’informations avant de prendre une décision ou s’ils songent sérieusement à s’engager immédiatement.

Dans le premier cas de figure, invitez votre prospect à participer au prochain évènement que vous organiserez pour qu’il en sache plus. En revanche, dans le deuxième cas de figure, s’il est prêt à s’engager, posez-lui une série de quatre questions.

Cette série de quatre questions a fait ses preuves ! Si vous apprenez à vous en servir et à l’utiliser efficacement, vous serez étonné de voir le nombre de personnes que vous pourrez aider 😉

Mais avant de vous en dire plus, commencez déjà par vous mettre en condition ! Et maintenant à vous de jouer et bon entraînement 😀

 

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